Le secteur tertiaire a besoin de données pour établir des modèles tarifaires fiables
La manière dont vous fixez le tarif de vos services influe directement sur la rentabilité de votre activité. Or, sans données accessibles facilement, il est difficile de savoir si le prix pratiqué permet réellement de dégager un bénéfice.
Par ailleurs, les attentes des clients évoluent. Face à la montée des inquiétudes liées aux dépassements de coûts ou de délais, de nombreuses sociétés optent désormais pour des projets à prix fixe ou à risques partagés.
En disposant d’une bonne visibilité sur leurs indicateurs clés de performance (KPI) et leur gestion des ressources, les sociétés peuvent non seulement éviter les dépassements budgétaires, mais aussi déterminer précisément le tarif à appliquer pour atteindre leurs objectifs de rentabilité.
Dans cet article, nous allons explorer les différents modèles tarifaires les plus utilisés, et voir comment votre société peut en tirer pleinement parti grâce à la technologie. Poursuivez votre lecture pour en savoir plus !
Pourquoi la structure tarifaire est un enjeu stratégique pour les sociétés de services
Aujourd’hui, les clients sont nombreux à privilégier les contrats à prix fixe, car ils garantissent une meilleure visibilité budgétaire sur la durée d’un projet. Chaque société adopte une structure tarifaire adaptée à ses services, mais la clarté d’un prix fixe reste particulièrement appréciée.
Cependant, ce modèle présente aussi ses limites. Il démontre pourquoi les accords tarifaires doivent être stratégiques et fondés sur des données concrètes : une mauvaise estimation de la portée du projet ou un manque de flexibilité dans les processus figurent parmi les causes les plus fréquentes de dépassement de coûts.
Cela fait peser une responsabilité encore plus grande sur les sociétés, qui doivent gérer avec précision et gagner en visibilité sur les ressources, le suivi du temps et les rapports, plutôt que de se contenter d’estimer leurs dépenses en ressources dans le cadre de contrats à prix fixes.
Les dépassements ne nuisent pas uniquement à votre client : ils dégradent aussi votre image, votre NPS, et réduisent les chances que vos clients acceptent d’être cités en référence.
C’est pourquoi chaque modèle tarifaire nécessite une approche sur mesure, avec des méthodes spécifiques pour garantir la réussite du projet et optimiser la rentabilité.
Comment adapter la structure tarifaire à votre société
Examinons les quatre principaux modèles de structure tarifaire et ce que vous devez faire pour les adapter à votre situation :
Qu’est-ce qu’un projet à prix fixe ?
Dans le cadre d’un contrat à prix fixe, chaque projet ou groupe de projets que vous réalisez pour un client est facturé à un tarif prédéfini, idéalement accompagné d’un cahier des charges clair définissant les ressources à mobiliser, les attentes, les critères d’échec, et les exigences en matière de planification.
Puisque ces contrats à prix fixe ou à durée déterminée sont conclus bien avant le paiement ou la livraison du projet, leur rentabilité dépend fortement de la capacité à estimer avec précision les besoins en ressources. Ils reposent également sur une bonne gestion de projet, une communication efficace, et surtout sur des processus et des flux de travail flexibles.
L’avantage principal d’une structure à prix fixe est qu’elle donne des objectifs clairs aux clients comme à votre société, facilitant ainsi la gestion et l’allocation des ressources, et réduisant le risque d’impact négatif sur la prestation de services.
Cependant, certaines sociétés peuvent se précipiter sur un prix fixe sans évaluer correctement le temps et les ressources nécessaires, et même les sociétés les plus rigoureuses peuvent être induites en erreur par des données mal gérées.
C’est pourquoi ce modèle convient mieux aux projets standardisés avec des livrables bien définis. Il est préférable de l’éviter pour les projets présentant de fortes incertitudes, car en cas de dépassement imprévu, le coût sera supporté par la société, et non par le client.
Qu’est-ce qu’un projet à temps et matériel ?
Les projets à temps et matériel représentent le mode de facturation le plus courant dans le secteur tertiaire. Les clients paient le temps de vos prestataires selon une logique de paiement à l’usage, et prennent également en charge les frais engagés dans le cadre du projet.
Le principal avantage de ce modèle est que le client assume une grande partie du risque, notamment en cas de dépassements ou d’élargissement du périmètre. Tant que vous disposez du temps et des ressources, le contrat peut se poursuivre sans limite.
Ce type de facturation est aussi souvent plus rentable. Comme le souligne SPI : « Les sociétés qui utilisent principalement la facturation au temps passé et au matériel sont nettement plus rentables que celles qui privilégient les tarifs fixes. »
Son principal inconvénient réside dans le fait que vos clients s’attendent à ce que vous fournissiez un suivi rigoureux du temps facturable, des ressources utilisées et des coûts engagés.
Or, comme la gestion des ressources, le suivi du temps et la production de rapports restent souvent des points sensibles pour les sociétés de services, cela peut poser problème si vos systèmes ne sont pas suffisamment robustes pour assurer un bon pilotage. Les erreurs dans ce domaine risquent de compromettre la relation client.
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Qu’est-ce qu’un projet à risques partagés ?
Le modèle à risques partagés, également appelé approche fondée sur la performance, répartit à parts égales les risques et les gains entre le client et le prestataire. Les deux parties contribuent au financement du projet, ce qui accroît le risque global, mais permet de le partager équitablement.
Ce modèle est le moins courant des grands types de tarification : il ne représente que 4 % des projets selon SPI. Cette rareté s’explique probablement par le risque accru pour les deux parties, notamment pour la société : en cas d’échec, elle perd non seulement des ressources, mais aussi de l’argent.
Cela dit, si une société a confiance dans sa capacité à livrer un projet, ce modèle permet d’injecter plus de capital dans le projet et d’accéder à une part des bénéfices générés.
Les projets à risque partagé sont bien adaptés aux missions avec des coûts de lancement élevés et des retours potentiels très variables. Pour en tirer profit, votre société devra être capable d’estimer précisément le délai de rentabilité, ainsi que de prévoir correctement les besoins en ressources.
Qu’est-ce qu’un projet de services gérés ?
Dans le cadre d’un modèle de services gérés, également appelé modèle de tarification par abonnement, votre client paie des frais fixes, mensuels, trimestriels ou annuels, en échange d’une quantité ou d’un type de services spécifiques.
Les clients et les sociétés sont attirés par ce modèle, car il permet aux premiers de bénéficier d’une structure de coûts plus prévisible, et aux seconds de profiter de revenus récurrents prévisibles. Toutefois, ce modèle comporte un risque important pour le prestataire, car il exige une grande rigueur dans la préparation des offres, la tarification et l’exécution des contrats.
De plus, si un client a signé un contrat de services ou un abonnement, votre société doit être absolument certaine de pouvoir fournir les services attendus pendant toute la durée de l’engagement. Si un client vous fait confiance pour opter pour ce type de modèle, les conséquences d’un manquement peuvent être plus importantes que dans d’autres cas.
Cela dit, si votre société est capable de prévoir, estimer et gérer ses ressources avec précision, un modèle de services gérés ou par abonnement peut offrir de nombreux avantages financiers et renforcer la confiance dans votre capacité à délivrer.
Comment Unit4 peut-il vous aider à proposer en toute confiance des modèles de tarification pour vos projets ?
Quelle que soit votre approche, le logiciel ERP de Unit4 vous permet de gérer l’ensemble du cycle de vie d’un projet, de sa création jusqu’à la facture finale. Il est également précieux pour suivre les indicateurs clés de performance (KPI) évoqués précédemment et assurer une gestion optimale des ressources.
En centralisant les données projets et ressources dans un système unique, votre société peut identifier facilement les projets réalisables, améliorer la gestion des risques et renforcer sa confiance opérationnelle.
Il est également essentiel de connecter votre CRM à votre ERP pour obtenir une vision approfondie de la nature des projets, de leurs points faibles et de leur taux de réussite potentiel. Pour découvrir comment Unit4 ERP peut aider votre société grâce à notre solution spécifique au secteur tertiaire, rendez-vous sur notre site web.
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